Negociadores no retalho

Por o 3 Outubro 2018

O retalho é sobejamente conhecido por ser um sector muito competitivo e com negociadores duros e implacáveis, quase leoninos. Sem embargo da resiliência, persistência e endurance a que a dureza do negócio obriga também esta é uma forma redutora de olhar para esta indústria.

 

 

A verdade é que, à semelhança de muitos outros sectores, também aqui as negociações mais bem sucedidas e mais sustentáveis no tempo são aquelas que conseguem um resultado win-win para ambas as partes, na gíria conhecidas como as negociações que “alargam o bolo e não deixam dinheiro em cima da mesa”.

 

Uma pequena e simples história elucidativa: Duas irmãs discutem violentamente sobre qual delas irá ficar com uma única laranja existente. Depois de muita emoção, comoção e altercação decidem que a melhor solução é partir a laranja a meio e entregar metade a cada uma.

Acontece porém que, uma das irmãs espreme a sua metade para fazer sumo de laranja e a outra, corta a casca da laranja para utilizar as raspas da laranja para fazer um bolo.

 

Conclusão, se o tempo que despenderam a insultar-se mutuamente e a tentar a via da negociação pela força tivesse sido utilizado a explorar as várias hipóteses possíveis e a demandar algo de tão simples como: para que queres tu a laranja, poderiam ter ambas ficado muito mais felizes com sumo de uma laranja inteira e um bolo com um sabor a laranja mais intenso.

O que ficou em cima da mesa, metade do sumo e metade da casca, logo esta negociação não conseguiu atingir o máximo do seu potencial. Na Kellogg School of Management, Northwestern University, em Chicago há uma professora que se dedica há muitos anos ao estudo das estratégias mais eficazes de negociação e este exemplo da laranja foi precisamente dado pela professora Leigh Thompson no módulo “Negotiations” e vem plasmado no seu livro muito recentemente publicado “The truth about negotiations.”

 

E o que é preciso aprender e reter para incrementar o valor conseguido para ambas as partes nas negociações segundo esta especialista na matéria?

Fazer bem o trabalho de casa antes de uma negociação determinando quais são os temas prioritários e as alternativas existentes, determinar o nosso BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement) e tentar perceber o da contraparte, determinar o nosso preço de reserva, determinar o nosso objectivo negocial de forma ambiciosa mas realista, fazer muitas perguntas e realmente ouvir bem as respostas, negociar temas em bloco de forma simultânea e não individualmente nem de forma sequencial para podermos fazer concessões em temas menos relevantes para nós e eventualmente mais importantes para a contraparte.

E curiosamente esta professora aconselha a que façamos a primeira oferta porque segundo a sua investigação esta incrementa o sucesso da negociação (a não ser que tenhamos menos informação do que a contraparte).

 

Porquê?

Porque pode funcionar como uma arma psicológica poderosa que ancora o nível da discussão e poderá fixar-se em valor ligeiramente inferior ao BATNA da contraparte mas dentro da ZOPA (Zone of possible agreement). E assim se aprende a negociar ainda melhor no retalho 😉

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