Existem momentos em que o mundo parece desabar, temos a esperança que seja uma ilusão e que esse momento não aconteça. Há alturas em que temos de defender a nossa posição e há alturas em que temos de atacar o mercado, não devemos esperar que o mundo continue igual e que a nossa posição seja sempre a mesma. Quando atacamos estamos a entrar num mercado novo sem termos sido provocados. Quando defendemos estamos a responder a uma provocação e tentamos manter a nossa força e posição
A análise do “campo de batalha” é uma arma essencial para definir o nosso curso de ação, a nossa movimentação e estratégia. Existem forças na indústria que são determinantes caracterizar o campo de batalha e desta forma decidir como defender ou como atacar o mercado. Descubra quais são….
Socorro estou sem forças…
Existem momentos em que o mundo parece desabar, temos a esperança que seja uma ilusão e que esse momento não aconteça.
Deixamos de conseguir fazer face às necessidades, não temos clientes que suportem os custos, não sabemos como agir e não sabemos como nos tornar mais competitivos, queremos aguentar o “barco”, mas de dia para dia entra cada vez mais água. Se não fizermos nada, o barco afunda, vamos continuar a nadar contra a corrente até que ficamos sem forças…
O Caso NOKIA
Durante largos anos a NOKIA foi a maior fabricante de telefones móveis até à chegada de empresas como a Apple ou a Samsung. A partir desse momento o mundo da Nokia começou a desabar, focaram-se neles próprios sem olharem para as alterações que estavam a acontecer na sua indústria. Qual foi o grande erro estratégico da NOKIA? Presumiram que o mundo se iria manter igual e nada fizeram para se tornarem melhores que os seus novos competidores…evitaram cometer erros por via da inovação e da leitura que pudessem fazer das necessidades dos seus clientes e isso custou-lhes o mercado, a posição e o volume de vendas que lhes podia permitir serem inovadores e produzirem produtos novos.
Há alturas que temos de defender a nossa posição e há alturas que temos de atacar o mercado, não devemos esperar que o mundo continue igual e pressupor que a nossa posição será sempre a mesma. Quando atacamos estamos a entrar num mercado novo sem termos sido provocados. Quando defendemos estamos a responder a uma provocação e tentamos manter a nossa força e posição.
“O bom estratego só propõe a batalha depois de garantir a vitória”
Sun Tzu
Analisar o “campo de batalha para definir a estratégia a seguir: 5 pontos importantes
A análise do “campo de batalha” é uma arma essencial para definir o nosso curso de ação, a nossa movimentação e estratégia. Existem forças na indústria que são determinantes para caracterizar o campo de batalha e desta forma decidir como defender ou como atacar o mercado.
- O primeiro passo para nos mantermos vivos é conhecermos quem são os nossos inimigos, aqueles que nos podem atacar e aqueles que nos podemos querer atacar. Temos de saber qual a dimensão dos competidores, quais as suas alianças e parcerias e como se podem tornar maiores. No entanto, se temos de conhecer os nossos inimigos, é essencial conhecer o terreno que pisamos e por onde nos posicionamos. Caso precisemos de bater em retirada, quais as barreiras que podemos encontrar à saída, quais são os segmentos que existem e as suas relações, qual a taxa de crescimento da indústria.
- O segundo ponto de análise passa por sabermos quem são os fornecedores do mercado e da indústria, quantos existem, qual a sua capacidade de fornecer atempadamente as nossas necessidades, qual o poder que têm sobre nós e qual o poder que temos e podemos ter sobre eles. Devemos estuda-los para podermos ter uma arma negocial, criarmos uma capacidade de entrega consistente e não termos surpresas.
- O terceiro ponto passa por caracterizar e conhecer quem são os nossos clientes, quais são as suas necessidades, se são sensíveis ao preço ou se por outro lado preferem a qualidade e o luxo. Se estamos perante uma situação de clientes repetitivos ou clientes que compram uma única vez o produto. Se estamos perante um mercado de nicho ou se estamos a competir por volume. A resposta a estas questões permitem-nos conhecer melhor os nossos clientes e determina a forma como podemos apresentar uma oferta mais adequada as suas necessidades.
- O quarto ponto passa por monitorar constantemente o nosso mercado e mercados adjacentes de modo a conhecer e a saber se existem produtos substitutos que façam concorrência aos produtos/serviços que estamos a oferecer. Ao fazermos isso, estamos não só a defender a nossa posição, mas também a criar conhecimento que nos permite inovar, e desenhar novos produtos/serviços, mantendo e fortalecendo desta forma uma posição.
- Por fimdevemos ter em conta como podemos ser atacados e quais são as formas de entrar na indústria. Se estivermos num ponto alto quem ataca tem mais dificuldades de nos atingir. Deste modo se existirem fortes barreiras á entrada no mercado, permite-nos defender melhor a nossa posição e temos vantagem nas estratégias de defesa a adotar uma vez que já estamos posicionados.
Fator importante para a tomada de decisão: caracterização
Ao caracterizarmos quem é o “inimigo” e qual o terreno por onde nos movemos, ao qualificarmos as nossas forças e fraquezas, estamos em condições de decidir quais os nossos próximos passos, como nos devemos movimentar, se atacamos o nosso mercado ou se atacamos mercados novos com produtos inovadores.
Podemos entrar em um ou vários segmentos de mercado, com um ou mais modelos de negócio, podemos também entrar em segmentos de mercado já existentes ou criar segmentos que sejam substitutos. Em suma, a caracterização é um fator importante para a tomada de decisão e permite-nos encontrar alternativas ao estado atual.
Estratégias de defesa face aos competidores
Tal como podemos atacar, também podemos criar varias estratégias de defesa consoante o tipo de ataque de que somos alvo. Podemos criar barreiras à entrada, emitir avisos ou efetuar um ataque preventivo para dissuadir os competidores a entrarem no nosso espaço negocial, podemos também manter a nossa posição ou bater em retirada.
Existem várias formas de ataque, tal como existem varias formas de defesa, cabe ao “arquiteto” da estratégia, em conjunto com os vários elementos da gestão manter a organização viva, num caminho de motivação e vitória. Não se deixem cair no erro da NOKIA, inovem, reinventem-se, estejam alerta às forças de mercado e criem constantemente uma versão melhorada dos vossos produtos e serviços… “and may the forces be with you”.
